Die perfekte Produktbeschreibung – 10 Tipps über die Kunst des Verkaufens

Produktbeschreibungen sind mehr als nur einfache Auflistungen von Produktmerkmalen oder - informationen. Einer Studie zufolge haben bereits ganze 20 % der Website-Nutzer eine laufende Bestellung aufgrund einer schlechten Produktbeschreibung abgebrochen. Daher steht fest: Die Qualität einer Produktbeschreibung ist entscheidend, ob ein Kauf zustande kommt oder eben nicht. Wenn du also zukünftig die Conversions auf deiner Website optimieren und den Online-Geschäftserfolg nachhaltig steigern willst, solltest du dir im Voraus Gedanken darüber machen, wie du Texte verkaufsfördernd formulierst. Auf was du genau achten solltest, zeigen wir dir in unseren Tipps.

Bevor du mit der eigentlichen Produktbeschreibung beginnst, solltest du dir überlegen, an wen sie überhaupt gerichtet ist. Dafür eignet sich die Erstellung einer Buyer Persona. Es handelt sich dabei um die potenzielle Zielgruppe, die du mit deinen Produkten erreichen möchtest. Notiere dir dabei das Alter, Geschlecht, verschiedene Eigenschaften, Interessen und sämtliche Merkmale, die dir bei der Eingrenzung weiterhelfen. Diese Persona hilft dir im Anschluss bei einer zielgerichteten Produktbeschreibung, die auf die Bedürfnisse der Käufer abgestimmt ist.  

Frage dich anschließend, welches Problem du mit deinem Produkt löst und nicht wessen. So schaffst du es, dass deine Zielgruppe Lösungen für ihre Probleme bei dir findet und nicht bei der Konkurrenz. Hilfreich sind Fragen wie beispielsweise “Du bist gerade auf der Suche nach xy? Dann bist du hier genau richtig”. So schaffst du es, ein unterbewusstes Verlangen beim Leser auszulösen.

Damit deine Produktbeschreibung auch von Kunden im Internet gefunden werden kann, ist es wichtig SEO-Maßnahmen anzuwenden. Folgende SEO-Maßnahmen dürfen in deiner Produktbeschreibung nicht fehlen:

• passende Keywords, 
• einen passenden Titel und eine überschaubare Textlänge,
• korrekte technische Angaben,
• eine Meta-Beschreibung,
• Verlinkungen bei Bildern und Worten.

Suchmaschinen, wie zum Beispiel Google, führen ständig Updates durch, die zu neuen Algorithmen führen. Verzichte daher unbedingt auf die Übernahme von Herstellertexten in deinen Online-Shop. Auf den ersten Blick scheint es eine einfache und zeitsparende Möglichkeit zu sein, aber es bleibt nicht unbemerkt. Herstellertexte sind meistens wenig emotional, bieten dem Kunden keinen Mehrwert und werden von Suchmaschinen abgestraft. Außerdem solltest du prinzipiell Duplicate Content vermeiden. Wenn du Texte in deinem Online-Shop verwendest, die bereits genauso auf anderen Websites existieren, dann wirst du ebenfalls von Suchmaschinen abgestraft. Achte daher darauf, eigenen und einzigartigen Content in deinem Shop zu verwenden.

Das Erstellen einer ausführlichen Produktbeschreibung soll jede relevante Eigenschaft des Produktes darstellen, damit der Kunde auf einen Blick weiß, wofür er das Produkt nutzen kann. Wichtig ist jedoch immer der eigentliche Nutzen für den Käufer. Was nützt ein besonders innovatives Material, wenn die potenziellen Käufer nicht verstehen, wie sie davon profitieren? Bedeutet das neuartige Material eine längere Haltbarkeit oder ist es dadurch wasserfest? Versuche dem zukünftigen Besitzer in der Produktbeschreibung zu erklären, wie er sein Problem mit deinem Produkt lösen kann. Dabei ist es wichtig, dass der uninformierte Leser versteht, wie er das Problem beheben kann, ohne dafür vom Fach zu sein.

Es ist eine gute Möglichkeit anhand eines Beispiels zu beschreiben, wie man das Produkt richtig einsetzt. Außerdem kann man gegebenenfalls auf ein Video verlinken, in dem erläutert wird, wie man das Produkt anwendet. Verliere dabei nie das Nutzerversprechen aus den Augen und konzentriere dich auf den tatsächlichen Nutzen deines Produkts. Achte darauf, nicht zu erfinderisch zu werden und zu weit auszuholen. Sonst könnte der Leser verärgert reagieren, weil man etwas verspricht, das man nicht halten kann.

Bei der Kaufentscheidung stehen rationale Überlegungen eher im Hintergrund, da das Gehirn assoziativ, interpretativ und selektiv agiert. Demnach handeln Menschen oft nicht rational, sondern aus der Gefühlsebene heraus. Ganze 70 % bis 90 % unserer Entscheidungen werden unbewusst getroffen und dem Bewusstsein nur zum Absegnen der finalen Entscheidung vorgeschlagen.

Neben objektiven Gründen ein Produkt zu kaufen, spielen oft auch andere Faktoren eine Rolle. Werden Produktbeschreibungen richtig formuliert, können diese den Leser emotional erreichen. Ein Produkttext kann Bilder im Kopf erzeugen und beim Leser positive Erlebnisse in Erinnerung rufen. Nutze Wörter, die mit positiven Ereignissen zusammenhängen, wie beispielsweise Freunde, Liebe, Abenteuer, Urlaub oder Spaß. Beim Verbraucher wird durch die emotionalen Verbindungen ein positives Lebensgefühl vermittelt, das er als einzigartige Erfahrung in Erinnerung behält und wiederholen möchte. Das führt wiederum dazu, dass der Verbraucher durch das dazugewonnene Vertrauen, immer wieder gerne bei deinem Unternehmen einkaufen möchte.

Anschauliche Adjektive und sinnvolle Vergleiche sind ebenfalls wirksam, um beim Leser ein positives Bild zu erzeugen und um sich den Gegenstand dank der Produktseite besser vorzustellen. Ausdrücke wie kein Risiko, jederzeit kündbar oder keine versteckten Kosten klingen auf den ersten Blick positiv, lösen aber im Gehirn des Lesers Zweifel aus. Der Leser dachte vorher nicht an Kosten oder Risiken und obwohl du ihm vermittelst, dass du keine hast, kommt er dennoch ins Grübeln.

Als ebenso problematisch haben sich Response Killer erwiesen. Dazu gehören Wörter wie Angebot, Bestellung oder Bezahlung. Sie werden mit dem Kaufabschluss in Verbindung gesetzt und sollten deshalb erst relativ am Ende des Kaufprozesses vorkommen und nicht bereits bei den ersten Kontaktpunkten mit dem Produkt. Sie könnten dafür sorgen, dass der Interessent sich überfordert fühlt und den Kauf abbricht.

Hebe dich ab, indem du die Produktinformationen in eine interessante und emotionale Geschichte verpackst, die deine Zielgruppe berührt. Kann sich deine Zielgruppe mit der Geschichte identifizieren, fühlt sie sich von dir verstanden. Direkt wird ein gutes Gefühl ausgelöst und der Leser kauft das Produkt mit hoher Wahrscheinlichkeit, ohne weiter nachzudenken.

Zum einen liest sich ein Text viel leichter, wenn du ihn in eine Geschichte verpackst und zum anderen ist es eine effiziente Möglichkeit, deinen Produkten eine einzigartige Identität zu verleihen und einen emotionalen Zugang zu deinen Kunden zu gewinnen. Achte dabei darauf, nicht zu extrem abzuschweifen oder zu übertreiben und eine ehrliche, kundenorientierte Geschichte zu erzählen, die zum Produkt passt. Beispielsweise könnte man in der Produktbeschreibung mitteilen, woher das Produkt genau kommt (fair gehandelt von den Bauern aus Afrika, die man persönlich jährlich besucht).

Genauso wie beim Copywriting-Texten, sollte auch die Produktbeschreibung für Menschen ohne viel Vorwissen gut verständlich sein. Um die Lesbarkeit deines Textes zu messen, eignet sich der Flesch-Reading-Ease. Dabei handelt es sich um eine Metrik, mit der die Lesbarkeit von Texten beurteilt wird. Die Grundlage für den Index ist die Annahme, dass kurze Wörter und kurze Sätze für Leser leichter verständlich sind. Es gilt also umso höher der Flesch-Wert, desto verständlicher wirkt der Text. Über die tatsächliche Qualität des Inhalts, sagt der Index nichts aus.

FRE_deutsch = 180 - ASL - (58,5 * ASW)

ASL: Die durchschnittliche Satzlänge

ASW: Die durchschnittliche Silbenanzahl pro Wort

Das Ziel darin besteht, die Conversion Rate zu erhöhen. Gestalte deshalb deine Texte zielgerichtet und gebe deinen potenziellen Kunden eine klare Anweisung, wie sie tatsächlich zum Ziel gelangen. Auch wenn es selbsterklärend scheint, lohnt es sich immer genau aufzuzeigen, wohin du den Leser führen möchtest. Binde deshalb unbedingt handlungsfähige Call-To-Actions ein, um den Kaufabschluss so leicht und natürlich wie möglich zu gestalten.

Benutzt du beispielsweise nicht handlungsauffordernde Call-To-Actions in deinem Online-Shop, führt es zur Verwirrung beim Leser. Er weiß nicht was er tun soll und bricht mit hoher Wahrscheinlichkeit den Kaufprozess ab. Menschen sind faul und machen sich so wenig Arbeit wie möglich. Wenn du sie beim Online Einkaufen zu sehr forderst, dann denken sie nicht lange nach und brechen ab. Mache es ihnen leicht und fordere die Leser in den Call-To-Actions auf, in dem du schreibst “Wähle eine Farbe aus”, anstatt “Keine Farbe ausgewählt”.

Kundenrezessionen unter dem Produkt oder in der Produktbeschreibung sind eine wirkungsvolle Methode, Interessenten von deinem Produkt zu überzeugen. Einer Studie zufolge vertrauen deutsche Kunden Online-Bewertungen sogar mehr als Empfehlungen von Freunden oder Bekannten. Ganze 26 % geben an, vor jedem einzelnen Kauf Online-Bewertungen zu lesen und 48 % lesen oft Bewertungen. Daher lohnt es sich, (wenn möglich) diese in deinem Online-Shop zu implementieren.

Der Social Proof bezeichnet das psychologische und soziale Phänomen, das je mehr Menschen etwas nutzen oder tun, desto eher wird es von anderen Menschen akzeptiert, als positiv empfunden und nachgeahmt. Nicht jeder kleine Shop hat die Möglichkeiten Kundenbewertungen (Social Proofs) einzubauen. Alternativ können hier Gütesiegel als Autoritätsbeweis eingesetzt werden.

Falls du nicht weißt, ob deine Produktbeschreibung gut ist, dann optimiere deine bestehenden Marketingtexte durch unsere Profi-Tipps hinsichtlich der Lesbarkeit, deiner Zielgruppe, der Conversion Rate und vielen weiteren Faktoren. Wenn du keine vorhandenen Texte hast, erstelle einfach konvertierende Texte in Sekunden: Die von uns trainierte KI erstellt mit nur wenigen Stichworten automatisch einzigartige und professionelle Marketingtexte, die verkaufen.